По мнению отраслевых экспертов, экспортерам необходимо тщательнее готовиться к участию в международных торговых ярмарках, заранее определять четкие цели, еще до начала мероприятий выявлять потенциальных покупателей и после их завершения продолжать работу с установленными контактами. На фоне усиливающейся конкуренции компаниям становится все сложнее превращать расходы на участие в выставках в реальные экспортные заказы.
По словам экспертов, международные покупатели обычно тратят всего несколько секунд на осмотр одного выставочного стенда, тогда как на крупных торговых ярмарках могут быть представлены до 2 тыс. экспонентов. В таких условиях вьетнамским компаниям становится все труднее выделиться среди конкурентов.
Заместитель директора Центра содействия инвестициям и торговле Хошимина (ITPC) Хо Тхи Куен отметила, что многие вьетнамские компании вкладывают значительные средства в участие в международных торговых ярмарках и выставках, однако полученные результаты нередко не оправдывают ожиданий.
По ее словам, предприятия по-прежнему испытывают трудности с четким определением целей участия, подготовкой маркетинговых материалов, организацией выставочных стендов и налаживанием контактов с потенциальными клиентами.
По ее словам, многие компании также не уделяют должного внимания последующей работе с потенциальными покупателями после завершения торговых ярмарок, что ограничивает их возможности превращать установленные контакты в реальные заказы и контракты.
Тщательная подготовка - ключ к привлечению покупателей
По мнению экспертов, еще до участия в торговой ярмарке компаниям необходимо четко определить свои цели - поиск импортеров, дистрибьюторов, партнеров по переработке, поставщиков или новых технологий, а также заранее изучить состав участников и посетителей мероприятия, чтобы договориться о встречах с потенциальными клиентами.
Представитель Швейцарской программы содействия импорту (SIPPO) во Вьетнаме Чан Ньы Чанг отметила, что непродуманный дизайн выставочных стендов и недостаточная подготовка персонала по-прежнему остаются распространенными недостатками вьетнамских экспонентов.
По словам Чан Ньы Чанг, компаниям следует чётко и профессионально представлять свою продукцию, а сотрудникам на выставочных стендах – активно взаимодействовать с посетителями, выявлять потенциальных клиентов и развивать первоначальный интерес в конкретные деловые контакты.
Эксперт по устойчивому развитию Ассоциации предприятий высококачественных вьетнамских товаров Нгуен Тхи Суан Йен отметила, что экспортерам также необходимо адаптироваться к меняющимся предпочтениям потребителей. По ее словам, зарубежные покупатели наряду с ценой и дизайном продукции все больше внимания уделяют вопросам здоровья, устойчивого развития, потребительского опыта и эмоциональной ценности товара.
Формирование долгосрочных партнерских отношений
Руководители вьетнамских предприятий-экспортеров считают, что торговые ярмарки следует рассматривать прежде всего как возможность для выстраивания долгосрочных отношений, а не только как площадку для получения немедленных заказов.
«Эффективность участия в международной торговой ярмарке не следует оценивать исключительно по количеству заказов, оформленных непосредственно во время мероприятия», – заявила генеральный директор компании Sa Giang Import-Export Corp Ле Тхи Зиеу Тхи.
«Гораздо важнее качество установленных деловых связей, возможность выйти на целевых клиентов и перспективы долгосрочного расширения присутствия на рынке», – подчеркнула она.
Менеджер по продажам компании I.D.I International Development and Investment Corp Чан Лан Фыонг разделяет эту точку зрения. По ее словам, экспортеры морепродуктов оценивают эффективность участия в торговых ярмарках прежде всего по количеству потенциальных клиентов, с которыми удалось установить контакты, качеству проведенных встреч и возможностям выхода на новые рынки, а не по числу заказов, подписанных непосредственно в ходе мероприятия.
По ее словам, торговые ярмарки также помогают компаниям оперативно отслеживать потребительские тенденции, требования импортеров и общую ситуацию на рынке, что позволяет своевременно корректировать продукцию и бизнес-стратегии.
Чан Лан Фыонг отметила, что сегодня импортеры оценивают поставщиков не только по цене, но и уделяют пристальное внимание качеству продукции, надежности поставок, системам управления качеством, наличию международных сертификатов и деловой репутации компании.
Она добавила, что последующая работа после завершения мероприятия имеет решающее значение, поскольку многие сделки требуют дальнейших контактов, предоставления образцов продукции и переговоров по коммерческим условиям, прежде чем перерасти в долгосрочное деловое партнерство.
Более высокие стандарты и усиление конкуренции
Ле Тхи Зиеу Тхи отметила, что экспортеры сталкиваются с растущим давлением из-за увеличения расходов на участие в выставках и обострения конкуренции между странами-экспортерами, в то время как зарубежные покупатели предъявляют все более высокие требования к устойчивому развитию, прослеживаемости происхождения продукции, социальной ответственности и соблюдению экологических норм.
По ее словам, предприятиям необходимо тщательно готовиться к каждой торговой ярмарке, хорошо понимать потребности целевых рынков и демонстрировать не только качество продукции, но и профессионализм, готовность к долгосрочному сотрудничеству и способность адаптироваться к меняющимся требованиям клиентов.
Как отметила Ле Тхи Зиеу Тхи, компании также становятся более избирательными при выборе международных торговых ярмарок, отдавая приоритет мероприятиям, соответствующим их отраслевой специализации, целевым рынкам и стратегиям развития, вместо того чтобы стремиться участвовать в как можно большем количестве выставок.
По ее словам, инвестиции в повышение качества продукции, инновации, развитие брендов и соблюдение международных стандартов будут играть все более важную роль в укреплении конкурентоспособности экспортной продукции и повышении авторитета страны на зарубежных рынках.
По словам Чан Лан Фыонг, компания I.D.I изменила подход к участию в торговых ярмарках: теперь она заранее устанавливает контакты с потенциальными покупателями и договаривается о встречах ещё до открытия выставок, а не рассчитывает лишь на случайный поток посетителей к стенду.
По ее словам, компания также заблаговременно готовит рекламные материалы и образцы продукции, проводит подготовку сотрудников, работающих на выставке, а после завершения мероприятий поддерживает регулярные контакты с клиентами, направляя им ценовые предложения, образцы продукции и техническую информацию.
Говоря о дальнейших планах, Чан Лан Фыонг сообщила, что компания намерена сосредоточиться на участии в торговых ярмарках, в наибольшей степени соответствующих ее целевым рынкам, одновременно активизируя онлайн-взаимодействие с клиентами до и после выставок, чтобы повысить эффективность торгового продвижения.
По ее словам, инициативность, способность адаптироваться и укрепление доверия со стороны клиентов станут ключевыми факторами сохранения конкурентоспособности вьетнамских экспортеров на быстро меняющемся мировом рынке.
Представители отрасли отмечают, что успех участия в международных торговых ярмарках все в большей степени зависит от тщательной подготовки, последовательной работы с покупателями и способности соответствовать меняющимся международным стандартам, а не от количества контрактов, подписанных непосредственно в ходе мероприятий./.
ВИА
